Dla producentów najważniejsze jest uzyskanie jednolitego, wyrównanego materiału roślinnego. Przyspiesza to pracę, eliminuje konieczność sortowania i ogranicza liczbę roślin „drugiego sortu”. Wyrównany materiał dla każdego producenta oznacza coś innego. Mark wyjaśnia: „Zdarza się, że produkt końcowy uzyskiwany w ramach jednego gatunku jest zupełnie różny. Nawożenie planujemy w zależności od celu, do którego dąży producent. Przykładowo – hortensja dla centrów ogrodniczych musi być piękna, gęsta, obficie kwitnąca, ale dla firmy zakładającej ogrody lepsze będą rośliny już nie tak duże, z mniejszą ilością kwiatów. Dla marketów budowlanych ważne jest, by jak najwięcej roślin zmieściło się na wózek, więc powinny być niskie i niezbyt rozłożyste. Duże, gęste lub karłowate, obficie kwitnące lub z ozdobnymi liśćmi –  właściwie dobrany nawóz umożliwia producentom uzyskiwać rezultaty zgodne z ich oczekiwaniami. Wspieramy ogrodników, dzieląc się wiedzą i doradzając”.

Mark rozpoczął pracę w firmie w 1998 roku jako koordynator doświadczeń i wciąż poszukuje nowych rozwiązań w nawożeniu roślin i poszerza swoją wiedzę w tej dziedzinie. „Angażuję się w nasze oficjalne badania, takie jak w stacji doświadczalnej w szkółce Hoogenraad w Holandii, jak również robię testy u swoich klientów. Najczęściej porównuję działanie różnych produktów w określonych warunkach uprawy i szukam najlepszego rozwiązanie. Przykładowo u jednego z producentów testuję Osmocote Flower w uprawie kontenerowej, na otwartym powietrzu. Zauważyliśmy, że nie wszystkie rośliny rozwijały się tak, jak oczekiwaliśmy, więc szukamy rozwiązania i dawki, które dadzą najlepsze efekty”.  

Nowe rozwiązania wynikają nie tylko z chęci uzyskania lepszych rezultatów, ale także ze zmieniających się przepisów. Przykładem może być jeden z niderlandzkich producentów roślin doniczkowych, który stosował inhibitory wzrostu, ale poszukiwał innego rozwiązania, bardziej przyjaznego środowisku. Mark włączył się w te działania. „Wspólnie szukamy nowych sposobów produkcji roślin. Szczególnie teraz, gdy coraz częściej stosuje się podłoża beztorfowe, co bezpośrednio przekłada się na nawożenie. Alternatywne komponenty, takie jak włókno drzewne lub kokosowe, gorzej zatrzymują wodę i składniki pokarmowe niż torf. Dlatego prowadzimy wiele doświadczeń z nowymi podłożami, żeby sprawdzić, jakie dawki azotu dają najlepsze efekty. To są bardzo praktyczne doświadczenia, które przeprowadzamy w szkółkach”.

Regularny kontakt z klientami to jeden z najważniejszych aspektów pracy Marka jako doradcy ICL. Pracuje z bardzo zróżnicowaną grupą producentów, od tych, którzy zajmują się roślinami doniczkowymi, poprzez hodowców kwiatów ciętych, roślin rabatowych i balkonowych, skończywszy na szkółkach drzew i krzewów. Utrzymuje również dobre relacje z dystrybutorami i producentami podłoży. „Gdy odwiedzam producenta roślin doniczkowych, niekiedy widzę rozwiązania, które mogą się sprawdzić w szkółce kontenerowej. Doradzam zróżnicowanej grupie klientów i uważnie obserwuję ich praktyki. Kiedyś najwięcej nowych rozwiązań pojawiało się w produkcji kwiatów ciętych i roślin doniczkowych, mniej w szkółkarstwie. Teraz nie widzę różnicy. Szkółki roślin są tak samo postępowe i równie otwarte na nowe rozwiązania. Branża fantastycznie się rozwija”.

Nawozy ICL o kontrolowanym uwalnianiu składników pokarmowych są dostarczane do producentów dopiero po tym, jak przejdą proces wnikliwych testów i kontroli jakości. Ważna jest jednorodność produktu, bo tylko wtedy, gdy wszystkie opakowania nawozu są w 100% takie same, możemy uzyskać wyrównane rośliny najwyższej jakości. Mark: „Wszystkie opakowania nawozu mają tę samą zawartość, co potwierdza się w każdym sezonie wegetacyjnym. To wyróżnia nasze nawozy na rynku i dlatego producenci zostają z nami,  wiedzą, że nawozy ICL są niezawodne. Od lat wdrażamy nowe rozwiązania, ulepszamy sposób uwalniania pierwiastków i dostępność mikroelementów. W tej chwili są lepsze niż kiedykolwiek wcześniej. To kolejny element, który odróżnia nas od konkurencji”. 

Jednym z takich „łączników” jest Mark van Dulmen, regionalny kierownik sprzedaży ICL w dziale roślin ozdobnych (szkółki drzew i krzewów, byliny, kwiaty cięte uprawiane na zewnątrz, rośliny cebulowe). Mark odwiedza niderlandzkich producentów: „Spotykam się z producentami częściej niż ktokolwiek inny i buduję prawdziwe relacje. Czasami, już po wizycie, zdaję sobie sprawę, że prawie wcale nie rozmawialiśmy o roślinach. Skoro wszystko idzie gładko, gawędzimy o wakacjach”. Częstotliwość wizyt zależy od producenta: „Niektóre gospodarstwa zatrudniają własnych specjalistów od nawożenia i wtedy moja rola jest ograniczona. Występuję zaledwie w roli pomocnika. Ale są i takie, w których jestem w pełni zaangażowany w planowanie nawożenia”.